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핑크펭귄 학습하기 2편-빅 아이디어를 창출하라

by 부자로고 2023. 9. 12.

PART2를 시작하며     

빅 아이디어를 창출하라의 내용은 길지 않으나 곳곳에 중요한 내용들이 많아 내용을 다듬고 정리하는 데에는 나의 에너지를 많이 필요하는 일이 되었지만, 이 작은 노력이 저의 포스팅을 사랑해 주시는 분들에게 좋은 정보로 가치 있게 다가기길 바라며 시작하겠습니다.

 

1. 존 말코비치 되기 

 
고객의 눈으로 세상을 보라 
-펭귄들 대부분은 자기 자신에게만 몰두하며 자신 눈으로 세상을 보는데, 설령 고객의 눈으로 세상을 보고 싶다 해도 방법을 모른다고 합니다. 이것이 대부분의 펭귄이 무리에서 두드러지지 못하거나 많은 돈을 벌지 못하는 주된 이유입니다.

-찰리 카오프먼이 각본을 쓴 존 말코비치 되기라는 영화를 저자는 소개합니다. 덕분에 줄거리를 유튜브를 통해 살짝 보았는데 작가의 독특한 색채가 느껴지는 영화입니다. 우리 사회의 자기중심적인 문화를 풍자하는 내용으로, 남자 주인공이 새로 취업한 7과 1/2층의 사무실 안에서 어느 날 캐비닛 뒤, 벽에 난 작은 문을 하나 발견하는데 그 문은 존 말코비치의 몸과 마음으로 들어가게 됩니다. 주인공 슈아르츠는 존 말코비치의 눈을 통해 세상을 보며 그의 모든 감정을 같이 느끼게 됩니다. 결국 존 말코비치 본인이 문을 통해 들어가면서 모든 사람이 존 말코비치이고 모두가 자신을 말코비치라고 말하죠. 이 장면을 통해 감독은 우리 대부분이 자기중심적이며, 더 나아가 우리 자신을 다른 모두에게 투여한다는 것입니다. 심리학에서는 이를 투사라고 부릅니다.
 
-펭귄들은 투사의 달인이며, 자신 대해 말하는 걸 너무 좋아하고 자신의 스토리를 모든 사람이 듣고 싶어 할 것으로 생각하나, 그러기에 잠재 고객들에게는 그들이나 그들의 제품에 별다른 관심이 없다는 사실을 깨닫지 못합니다. 잠재 고객들은 펭귄들과 거래가 지루하며 자기중심적이라고 생각하기에 거래를 원치 않게 됩니다. 존 말코비치처럼 굴며 고객의 눈으로 세상을 보는 방법을 알지 못하는것입니다. 너무나도 명백히 펭귄이 되고 싶지 않다면 고객의 눈으로 세상을 고객이 생각하는 것을 생각해야 고객이 느끼는 것을 느낄 수 있습니다.
 
 타이타닉 기법 
-고객의 마음속으로 들어가는 기법으로 저자는 바로 타이타닉 기법으로 소개합니다.
잠재 고객을 타이나닉호 선장이라고 할때, 그에게 성능좋은 구명보트에 대해 아무리 설명해도 선장은 관심을 갖지 않습니다. 선장은 자신의 배가 절대 가라 앉을리 만무하다고 생각하기 때문인데요, 이때  완고한 선장의 거부에 결국 첫 번째 인정은 고객은 대개 제품의 특성이나 세부사항에 별다른 관심이 없다는 것을 깨닫는 것입니다. 
이런 고객의 관심을 끌어 붙잡아 두려면 당신(당산의 상품)에 대한 게 아니라, 그들에 대한 스토리를 만들어야 합니다. 그들의 배가 침몰할 수도 있고 그래서 당신의 군용 보트가 필요하다는 점을 납득시켜야 합니다.
 
-차 수리를 위해 정비소를 찾아온 당신에게 정비공이 차를 살펴본 후 피스톤과 디스트리뷰터 캡에 대해서 말해도 말이 들어오지 않는 이유는 머릿속에는 온통 당신의 오후 네 시까지 차를 고쳐야 아들을 축구 시합에 데려다 줄 수 있는데 하는 걱정이 가득 차 있으며, 당신이 알고 싶은 건 네 시까지 고칠 수 있느냐 하는 것 뿐이기 때문입니다. 이것이 바로 우리가 최악의 시나리오까지 상정해서 선장에게 긍정적인 위험이 무엇인지 말해줘야 하는 이유입니다.
 

당신은 단지 구명보트를 팔려고 애쓰는 것이 아니라 생명을 구하기 위해 노력하는 것임을 잊지 말라. 여기서 변화가 시작되는 것이다. 구명보트를 파는 게 아니라, 생명을 구하기 위해 노력하는 것으로 생각하는 순간 우리는 고객의 눈으로 세상을 보기 시작할 수 있다. 그러면 당신이나 당신 제품에 대해 말하는 대신 고객과 현안에 대해 말하게 되고 그러면 고객은 귀를 기울인다.

 
-당신의 잠재 고객과 그의 현안에 초점을 맞춰 모든 말을 하면 그는 관심을 갖게 되며, 당신이 아닌 그에 대해 대화를 펼쳐나가는 것이기에 그렇습니다. 당신의 잠재 고객 대부분 역시 펭귄들이라는 사실입니다. 그들 또한 그들 중심으로 돌아갑니다.  '그러므로, 보다 많은 고객을 얻고 보다 많은 돈을 벌고 싶으면 그들에 대한 스토리를 만들어줘라'  그들이 가장 좋아하는 주제가 그것이니까. 
 

2. 최상의 이득 

-다른 펭귄보다 더 돋보이게 장례 사업을 하고 싶었던 펭귄은, 장례 사전계획 서비스와 다양한 장례용품, 직원들의 전문적이고 효율적인 서비스를 강조하는 모습을 갖추어 놓았으며, 이러한 2차적 이득에 대한 이러한 집중은 웹사이트, 마게팅 도구등 외적으로 화려하게 그대로 반영되었지만, 그의 스토리 모두가 고객이 아닌 자신과 자신의 상품(장례식장)에 대한 것이라는 점이 문제였습니다.  고객의 눈으로 보기 시작했을때 비로소 고객은 애도의 과정을 품위 있게 진행하길 바라며, 사랑하는 망자의 바람대로 제반 과정을 수행할 수 있기를 바라는것을 알게 됩니다. 그러나, 가장 중요한 것은 그들이 같이 대화를 나누며 슬픔을 달랠 장의사에게 일을 맡기고 위로받고 보살핌을 받는다는 느낌을 원한다는 것이며, 배려를 기반으로 모든 절차를 도와주길 바란다는 것입니다. 고객이 원하는 최상의 이득은 그런 것입니다.

-그 장례식장은 스토리를 바꾸고 모든 마케팅 자료에 배려하고 위로하는 자세를 반영하였으며, 장례식장 사진을 고객의 사진으로 교체했고. 장례 방식에 변화를 가져왔습니다. 고객들이 슬픔을 달래고 위로와 보살핌을 더 많이 느끼도록 돕는 데 보다 많은 시간을 할애했습니다. 바로 특별한 핑크 펭귄이 된것입니다.
 

고객의 눈으로 세상을 바라본다면 고객이 원하는 최상의 이득을 정확히 찾아내는 것이야말로 모든 펭귄들의 탈출용 비상구다. 펭귄 무리에서 두드러지고 싶으면 2차적 이득을 넘어서는 사고로 빅아이디어를 도출해야 한다. 고객의 눈으로 세상을 봐야 하는 것은 물론이다 

 

3. 변혁 경제 

고객이 엉망으로 망가진 기존의 모습에서 갖가지 바람직한 면모로 변혁을 완성하도록 도우면 당신은 고객에게 기하급수적으로 증가된 가치를 제공할 수 있고, 결과적으로 많은 돈을 벌 수 있다.

 
고객은 대개는 그보다 높은 수준의 이득(최상의 이득)을 찾고 있으며, 단순히 이를 닦는 것뿐 아니라 멋져 보이길 원하고, 가족을 보호할 뿐 아니라 마음의 평화를 얻고 싶어 하며, 업무의 편리함뿐 아니라 사업의 성공을 열망한다.
여기서 말하는 궁극적 최상의 이득은, 대부분의 회사들이 깨닫지 못하는 그것-바로 고객의 변혁적 성공입니다. 고객이 원하는 궁극적 최상의 이득은 기존의 모습에서 탈피해 많은 면에서 새로운 면모를 갖추는 변혁입니다. 고객이 그러한 변혁을 성취하도록 도와야 한다는 것을 아는 사업가는 실로 극소수에 불과합니다.
 
피트니스 클럽에서 회원들의 변혁을 촉진하기 위해 특별한 구르메 프로그램을 운영한다고 상상을 해보세요. 당신은 이들 요소를 적절한 순서로 연결할 수 있습니다. 첫 번째 단계는 비전 확립 및 프로그램 계획, 두 번째는 의료 검진이고, 세 번째는 피트니스, 네 번째는 식단 계획, 다섯 번째는 요가 수업, 이런 식으로 18단계까지 이어지게 됩니다. 
 
이러한 프로세스의 창출은 사업에도 완전한 변혁을 안겨줍니다. 당신은 제품(혹은 서비스)에 집중하는 좁은 시각에서 벗어나 고객에게 기하급수적으로 증가된 가치를 제공하고 결과적으로 많은 돈을 벌수 있습니다. 
 

4. 3C

 
빅아이디어를 개발할 수 있는 또 하나의 방법으로 고객에게 3C를 제공하는 방법입니다. 3C는 관심(Caring), 코칭(Coaching), 코디네이션(Coordination), 을 말합니다. 
 
관심(Caring) 
나는 나의 고객에게 관심을 쏟는가? 아니면 나 자신에게만 관심을 기울이는가? 
고객에게 진정한 관심을 기울이는  여러 방법중 가장 중요한 것은 고객의 어젠다를 나의 그것보다 우선시하는 것이며, 고객이 그목표를 달성하도록 돕는 일에 당신의 주된 목적을 두어야 합니다. 고객의 성공을 당신의 성공의 원천으로 만들어라. 둘째, 고객의 니즈에 맞춰 기꺼이 사업을 조정하고 재구성하세요. 제품이나 서비스와 관련해 독단적이고 엄격하게 구는 행태에서 벗어나야 합니다. 셋째, 빅아이디어를 창출함으로써 고객을 도울 수 있는 새로운 방법을 제시해야 합니다. 그러면 당신이 늘 새로운 가치를 제공하기 위해 고객에게 충분한 관심을 기울인다는 사실이 입증될 것이다.

어떤 고객을 돕느냐에 대해서도 주의를 기울여야 한다는 점을 잊지 말라. 당신의 빅아이디어가 모두를 위한 게 아닌 이유도 여기에 있다. 당신의 빅아이디어는 당신이 쏟는 관심의 진가를 인정하는 사람들만을 위한 것이다. 

 
코칭(Coaching)
- 당신의 수익도 올리고 고객의 만족도도 높이는 대표적인 것이 코칭으로, 고객이 자신의 상황을 완전히 변혁하도록 돕는 프로세스를 단계별로 밟아나가도록 코치하는 것입니다. 코칭은 강요가 아닌 고객에게 권한을 부여하는 것이기에 매우 가치가 높습니다. 각 단계마다 고객이 자신의 상황을 고찰하고 중요한 선택을 적절히 내리도록 돕는 방식.
-반면, 컨설턴트의 조언과 권고를 고객에게 판매하는 것이 목적으로, 코칭은 이와 다릅니다. 모든 해답을 제시하는 대신 적절한 질문을 던집니다. 예를 들면  “목표가 무엇입니까? 그러한 목표를 달성하기 위해 무엇을 해야 합니까?”  그저 적절한 질문을 올바른 순서로 제시하면 됩니다.
 
코디네이션(Coordination), 
 코디네이션은 고객에게 제공할 수 있는 가장 가치가 높은 혜택으로, 시간에 쫓기는 고객은 자신이 취할 수 있는 모든 선택안을 자세히 검토할 시간이 없기에 고객들이 코디네이터를 필요로 하는 이유입니다. 그들은 매매 기반의 세일즈맨이 판매하는 것뿐만 아니라 그들이 선택할 수 있는 모든 것을 보여주는 누군가를 필요로 합니다. 그들의 모든 선택안에 대해 설명하고 최상의 조합을 선별해 이용할 수 있도록 돕는 코디네이터 말입니다.
이러한 코디네이터 역할은 또한 추가적인 수익을 올릴 수 있는 막대한 기회를 열어줍니다. 이전의 경쟁업체들이 당신의 잠재적 공급업체가 되고 그들이 당신의 고객을 위해 하는 일에서 수수료를 챙길 수 있기 때문입니다.
 
 

마무리와 개인적 느낌: 

 
이 책을 정리하는 차원에서 요약하며 내용을 보다 보니, 저자의 예시와 내용들이 더 머릿속에 잘 들어오는 것 같아 아주 소중한 시간이 되는 것 같습니다. 내용들을 포인트들만 요약하기 위해 노력했으며, 내용들 훑어보시고 다시 읽어보시면 더 내용이 잘 들어올 것이라고 개인적으로 믿고 있습니다. 좋은 책은 더 많이 보고 채화를 통해서 스스로 삶을 바꿔나가는 원동력이 될 거라고 믿기에 많은 시간이 소요되는 정리작업이었지만 그래도 뿌듯하고 기분 좋은 시간이었습니다.
다음 장들도 또 준비해서 찾아오겠습니다.
 

 

#나는 너무 행복하고 감사하다